La situación
La empresa pagaba demasiado rápido. AP days 22 vs industria 45. El CFO heredó la política del founder ('siempre pagamos a tiempo'). Pero los 23 días de WC extra valían $1.8M MXN al costo de capital del banco.
Renegociación con top 20 proveedores (80% del volumen). El reto: hacerlo sin dañar relación. La forma valió tanto como el fondo.
Las palancas
1
Segmentación por criticidad
Críticos (single-source, alta switching cost) se mantienen en 22. No-críticos van a 30-45 según industria.
2
Conversación bilateral, no email
Llamada del CFO al CFO del proveedor proponiendo el cambio + ofreciendo commitment de volumen a cambio.
3
Pago electrónico a cambio de extensión
El proveedor acepta extensión si recibe pago electrónico (vs transferencia manual). Costo cero para vos, valor para el proveedor.
El resultado
AP 22 días
→
AP 38 días
Liberación de $1.4M MXN de WC sin perder un solo proveedor crítico
Lecciones aplicables
- Pagar demasiado rápido no es virtud — es renunciar a working capital. El balance ideal es industria, no '0 días tarde'.
- Segmentación por criticidad es paso 1. Tratar a todos los proveedores igual destruye relaciones críticas para optimizar a los no críticos.
- Pago electrónico vs transferencia manual es el trade-off más subestimado. Tu costo: $0. Valor para el proveedor: 15-20 días de WC.
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